以技术引领市场，开创塞纳新辉煌

技术部  周飞

回顾塞纳的发展历程，我们一路披荆斩棘发展至今，已初具规模，拥有较完善的产品门类、较强的工程技术能力、较完备的质量控制和生产管理能力，形成了塞纳独特的“止于至善”企业文化。随着市场的变幻,近几年我们不得不放慢脚步，到了转型产品结构、转变客户群体、调整发展方向的时机，这过程中我们必须忍受企业转型所带来的阵痛。

毋庸置疑，塞纳目前所处的发展机遇实属难得。国内的家电等传统产业在国际上有着超强的竞争优势，欧美家电业纷纷将电热元件的采购业务转向国内市场。一直以来，塞纳专注于电热元件与部件的技术开发，从目前的市场发展方向来看，小家电中传统的内热式水加热管状元件正在向外热复合式元件转型，复合式电热元件的开发和生产是塞纳的强项，业内鲜有能与我们竞争的企业。从这些方面来讲，我们占据着天时、地利的发展机遇，如能把握时机，公司必将经历一个质的飞跃发展。

机会与挑战并存，虽说市场的各方面因素看似对我们都极为有利，然而市场的两极分化对我们造成很大的挤压，使得我们腹背受敌。经过多年的发展，公司的规模与管理已经达到一定的水平，但在小企业市场竞争中，我们失去价格优势，面临出局；而与老牌的对手佐帕斯、河合等相比又有一定差距，品牌知名度及客户群体不如他们广，然而我们的规模和管理成本却与他们相当。因此，塞纳的出路在于成为世界著名企业的供应商。而进入世界500强企业都有一定的门坎，他们在选供应商时都优先选择业内排名第一、二的公司，在这种环境下，我们一般是以备用供应商资格进入他们的供应商管理系统。虽为备用供用商，然而随着市场的成本压力和服务对接配合，备用供应商常常会转为主要供应商。正因如此，我们新开发一家重要客户时常常需要付出比正常供应商更多的努力和辛苦，小心谨慎、如履薄冰，投入更多的人力物力，压缩我们的利润空间；为获得客户的认可，我们需要付出更高的质量成本以保障产品质量，这一切是我们在转型过程中我们必须经历的。          

这些年来，让我们深感自豪的一个成功案例就是飞利浦锅炉项目。诚然，客户用一款面临淘汰的锅炉到塞纳试水，我们以良好的品质基础实现不良率0 PPM作为回应，客户获得信心，把产品延展到市场主力型锅炉，再扩展到压铸产品、管状元件产品，甚至将新型产品的研发工作落到我司，将我司作为第一供应商。这些看似偶然的现象，却有一定的必然性。纵观塞纳的产品，虽然产品类型繁多，锅炉产品却最能代表我司的水平，也是行业内鲜有企业能与我们竞争的产品。以此经验作为跳板，我相信越来越多的高端客户会以类似的途径与我们深度合作。三星烤箱管以外的产品为何一直未得到拓展，我相信也能从中得到一些启迪，是技术保障、服务与品质还未能让客户完全满意。

由此可见，接触高端客户的第一款产品对我们来讲显得极为重要，不开发此客户也许我们以后还有机会进入，可一旦失败就会让我们永远失去与此客户合作的机会，这让我们决定开发时就断了后路，没有失败的机会留给我们。对于我们这种服务型配套企业，习惯于被动，客户让怎么做我们就怎么做，多数时候不会给予客户更好的意见和更优的设计方案，也不会问为什么；对于客户而言，我们就是这行的专家，只要我们不言语客户就认定一切没有问题，可一旦发现问题损失最大的还是我们。这就要求在产品开发过程中我们要变被动为主动，考虑客户的品质、安装、功能、寿命以及其它客户未考虑到的问题，体现出我们工程师的价值，让客户及对手信服我们的技术能力。

我们评价某公司常从这家公司的产品入手，但我们所看到的产品并不一定是这家公司最具代表性的作品，完全有可能是这家公司最普通或较差的产品，这就需要我们时刻警醒，说不定我们的产品在某个时候正与竞争对手的产品放在一起被人谈论评价。产品的综合质量反映的是企业的综合管理水平，产品细节设计及处理反映的是工程师的技术水平与慎密程度。大公司与小企业的产品很多时候我们一眼就能分辨开来，能从产品中看出这家企业的特点，也能从中读懂工程师的想法。所以我们在开发某产品时，优秀的工程师都会有一定的更改意见，为后续的品质、生产打下基础。当我们拿到一款新产品，先试想如果换作别人此产品的设计和工艺还是如此么，如果是，很遗憾你的价值没有体现出来，你还不够用心，没有结合我司的实际情况，此产品也体现不出我司的价值。这就要求我们工程师在设计产品时读懂产品，结合公司的制造能力水平，扬长避短，在产品设计之初就为产品的品质、制造扫清障碍，我们的目标绝不是追赶，而是要超越以体现我们的价值。

制造五部就是塞纳现实的一个缩影，综合能力上我们确实具备了一定的基础，但是每款产品的投放都要经过一段漫长的适应过程。对于某些行业来讲，这可以接受，但对于我们这样带有服务性质的配套型企业来讲，这是非常致命的硬伤，形成蝴蝶效应，使得客户对我们技术能力失去信心，不敢将新项目的赌注再压在我司。这让我们失去先入为主的机会，投入成本也成倍增加，内部环节难以打通，浪费公司的宝贵资源，最终导致市场份额大幅缩水，使公司陷于泥潭之中，让每个人都备感疲惫。我们都明白细节决定成败，但细节处理却又是我们最大的缺憾，以此来看，软件实力还远远跟不上硬件的发展，产品的质量先期策划过程显得十分必要，工程师对工具的应用还没有跟上客户的步伐。

高端客户的要求其实很简单，排除价格品牌因素，他们看重整洁的生产现场、可靠的品质保障能力、完整的体系运作以及优秀的产品研发团队。落到实处就是产品的投产过程，如果产品的品质越来越好，那么其制造成本会越来越低。这就是APQP持续改善的宗旨，一款产品今年与去年的品质没有任何提升，成本没有任何改变，那绝不是一个成功保持的案例。企业的竞争如同逆水行舟，我们保持原地不退步，而对手却在前行，相当于我们在退步。很多客户每年都要求降价，如果前进的步阀跟不上对手或客户，那就只能在竞争中出局。对于产品来讲，客户的目的只有两个，质量、价格。而影响质量和价格的因素就在于管理、设备、模具、工装、工艺、文件。这些因素除管理之外全撑握在我们的工程技术团队手中，所以工程技术人员是产品成功的核心人物，也是企业的核心竞争力！这要求我们工程技术人员努力学习，积极提升综合素养，有能力引领塞纳新辉煌！